収益不動産の探し方：不動産会社は両手取引が大好き

収益不動産を取得するためには、不動産屋を介して取引することになりますが、どのような方法で紹介されているのかを理解することで、価格交渉が可能な物件なのか、危なそうな取引になりそうなのかある程度察知することができるようになります。

不動産取引において、不動産を紹介する方法は、いくつか方法がありますが、まずは、不動産屋が仲介することでもらえる報酬がどのように決まっているかを把握しておきましょう。

不動産の仲介手数料
不動産売買際に不動産仲介業者に対して支払うお金のことをいいます。この仲介手数料はあくまで成功報酬なので、契約が成立しなかった場合には支払う必要がありません。法律で仲介手数料の上限が決まっているだけですので、下記金額以下であっても全く問題ありません。

例えば、1000万の取引であれば、1000万×3％＋6万円＝36万円（税抜き）がかかることになります。これが不動産会社の収入ということになります。それでは、どのような紹介方法＝取引形態で、不動産屋は仲介手数料を得るかというと次のようになます。

�@取引形態：売主
不動産会社もしくは建築会社等が自ら所有している土地や建物の売却を買主に対して行います。直接販売している会社から購入する場合は、買主に仲介手数料は発生しません。収益不動産の場合で多くの場合は、不動産屋が新築で建築したアパートもしくは、不動産会社がアパートを買い取りして、買主へ再販売しているものです。

つまり、売主から直接購入すると、仲介手数料はかかりませんが、実際のところは、売却価格の中に不動産屋の利益となる価格が含まれています。売主の物件を購入して高利回りになるケースは難しく、不動産投資を目指している方は、売主案件を購入することはお勧めしていません。

もし、売主で購入してよい場合は、戸建てを開発する業者が期末にセールを行いますが、この時は利益を削ってでも在庫処分に動くことがあります。このような期末時の在庫処分のようなときに戸建て投資をするのはひとつの面白い投資といえるでしょう。

�A取引形態：代理
売主の代理人と取引することになります。代理人の場合は、仲介手数料が必要ですが、多くの場合は売主との取り決めによって不要になっています。収益不動産の世界で代理はほとんどありません。収益用の新築区分マンションを販売する業者でまれに代理販売をする会社もある程度です。

しかし、収益アパートで代理で利益を出すのはとても難しいです。通常は、分譲のファミリーマンションで大手の不動産会社が売主でその販売をほかの会社が実施することがよくあります。例えば、三井不動産が売主で、三井不動産販売が販売代理という形式です。これなら、分譲マンションを買われた方なら目にした方があるでしょう。

代理については、ほかにも買主代理等の種類もありますが怪しい取引になる可能性が高く、代理がついた収益不動産については、初心者は買わない・取引しない方が望ましいでしょう。

�B取引形態：媒介
売主と買主の間に不動産仲介業者が入り取引を行う形態を指します。基本的に仲介手数料が発生します。流通している収益物件のほとんどがこの媒介です。不動産仲介業者が、売主側と買主側で別々の業者が入る場合（片手取引）と、売主側と買主側に同じ業者が入る場合（両手取引）があります。

• 　両手取引：同じ業者が売主側と買主側の両方から手数料がもらえます。そのため、ほとんどの業者は両手取引を目指して売買をします。そのため、売主側の不動産業者は、情報をほかの業者に公開せずに、自分で買主を探します。物件の価格を下げても両手で取引をした方が手数料が大きいため、売主には不利ですが、買主側からすると有利になるので、売主側についている不動産業者を見つけると価格交渉がとてもしやすくなります

そして、媒介にも種類があります。

媒介の種類
　・一般媒介：売主は、複数の不動産業者に仲介を依頼することができる契約です。不動産業者に報告義務はなく、売主も自分で購入希望者を見つけることができます。このため、いろいろな不動産業者が、物件を売りますので、買主側はある不動産業者に買付を1番に出したとしても1番手を取れるかはわかりません。
 
この一般媒介は、売主が面倒でなければ競争原理が働くので高く売れる一方、買主側は素早く買付をださないと買えないのと高く購入することになりやすいデメリットがあります。そのため、一般媒介で良い物件が出た場合は、素早く動かないと物件を入手できないことになります。
 

　・専任媒介契約
売主が特定の不動産業者のみに仲介を依頼する契約です。不動産業者は、売主に2週間に1回以上の頻度で売却活動の状況を報告する義務があり、目的物件を国土交通大臣の指定する流通機構に登録しなければなりません。売主は、自分で購入希望者を見つけることができます。
 
この専任媒介は、売主は他の不動産業者に仲介を依頼することができないので、1社に命運をゆだねることになります。実際には他の業者から買付が入っていても、自分のところで両手取引をしたいということで買付を報告しないこともあります。
 
したがって、専任媒介は売主にとって信頼のできる業者であれば、とても有効ですが、基本的には価格は下がる傾向にあり、逆に買主側にとってはチャンスとなります。専任媒介の収益物件であれば、その不動産業者の中で1番手になればよいので、一般媒介よりは、収益物件を入手できるチャンスが広がります。
 
・専属専任媒介
専属専任媒介は、専任媒介よりもさらに厳しい契約となります。売主は、特定の不動産業者に仲介を依頼し、専任媒介と同じように他の不動産業者に依頼することができない契約です。さらに、依頼を受けた不動産業者は、売主に対して、1週間に1回以上の頻度で売却活動の状況を報告する義務があり、目的物件を国土交通大臣の指定する流通機構に登録しなければなりません。
 
加えて、売主は自分で購入希望者を見つけることもできません。このため、専任媒介と同じように信頼のできる業者でない場合は、買主側に有利に働く媒介形態となります。
 
専属専任媒介や専任媒介は、売主を抑えているため、ゆっくりと時間をかけて両手取引に持っていくことができるのです。大手の不動産会社では、両手取引が90％以上を占める場合もあり、それだけ両手取引にうまみがあるのです・

つまり、一般媒介よりも専任媒介、 専属専任媒介の方か、買主にチャンスがあるといえますので、そのような不動産業者からの情報は可能性が高くなることを知っておきましょう。

まとめ
・不動産業は、両手取引が大好きである
・両手取引のできる不動産業者の方が買主にとって有利になることが多い

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