金銭的自立を目指す女性：女性は交渉に強くなる
女性が不動産投資によって成功するために、必ず必要となる能力が「交渉力」です。不動産投資の世界は圧倒的に男性ばかりですから、まずは交渉慣れしている男性投資家に負けない交渉力をつける必要があります。
そこで今回は、女性が不動産投資において身につけておくべき「交渉力」のポイントについて解説したいと思います。
不動産投資で物件購入における２種類の交渉相手
不動産投資における交渉相手は、大きく分けて２種類あります。
①不動産会社
良質な物件や高利回り物件を不動産会社から優先的に紹介してもらうためには、担当営業マンとは常に「交渉」が必要となります。また、営業マンに交渉力がないと悟られると、うまく言いくるめられて残り物の物件を掴まされる恐れもありますので十分注意が必要です。
②不動産の売主
具体的に購入希望の物件が見つかったら、そこから「指値」を入れて価格交渉をしますが、この際は、売主に対して「交渉」が必要となります。通常は間に不動産会社が介入しますが、交渉の駆け引きについては、投資家自身で判断しなければなりません。
このように、不動産投資における交渉相手は、「不動産会社」と「売主」の２種類の相手方がいるということをまずは認識しましょう。
不動産会社に対する交渉術：一定の不動産知識をアピールする
女性が不動産会社相手に交渉する時には、具体的にどのようなことについて気をつければ良いのでしょうか。昔に比べれば女性投資家も増えてきていますが、それでも不動産会社に女性が問い合わせをしてくることは稀です。
そのため、不動産会社の担当営業マンとしては、問い合わせをしてきた女性が、不動産投資のプロなのか、それとも参考書を読んだ程度で問い合わせをしてきた初心者なのかを見極めようとしてきます。
この際、相手に初心者だと悟られてしまうと、今後の交渉の主導権を不動産会社に握られてしまう事になります。
そのため、不動産会社に問い合わせをして最初にコンタクトをとる際には、相手に自分が不動産投資のプロであり、一定の知識があることをアピールする必要があります。ただ、あからさまに知識をひけらかしても嫌らしいので、一つのポイントをお教えしましょう。
不動産会社の営業マンは、ファーストコンタクトで相手の知識レベルを探るために、世間話を絡めて不動産投資に関する話題を必ず振ってきます。そして、この時にあなたがどういうリアクションをするかを見て、相手はあなたの知識レベルを判断します。
相手に初心者の女性投資家と思われてなめられないためのポイントは、どのような受け答えでも良いので、必ず「自分自身の考えや意見」を述べるようにすると効果的です。
例えば、新築の物件を勧められた際に、適当に話を合わせてうなずいているだけだと、完全に初心者だと思われます。
けれども、その際に、
「新築もいいですけど、私としては高利回りである中古物件を選定して投資していこうと考えています」
といった感じで、自分自身の考えをきちんと述べることができれば、相手もあなたのことを初心者とは思わないでしょうから、その後の交渉においても、相手になめられなくて済むでしょう。
多少「知ったかぶり」や「はったり」になったとしても、知っている範囲の知識を総動員して意見を述べれば、全くの的外れになることはほとんどありません。
そもそも不動産投資法には明確な「答え」というものはないため、人それぞれいろいろな考えがあって当然なのです。大切な事は正々堂々と、自分の考えを述べられるかどうかなのです。
そのためには、常日頃から不動産投資に関する書籍などもチェックしながら、しっかりと知識を身につけておく必要があるでしょう。
売主に対する交渉術：情報収集こそが価格交渉を制す
売主に対して価格交渉をする際には、不動産会社の時以上に細心の注意が必要となります。特に女性の場合は男性よりも表現がきつく捉えられてしまうケースもあるため、売主の機嫌を損ねないよう上手く交渉を進めていくことが重要です。
女性が売主側と価格交渉をする際のポイントは、「情報収集」です。男性投資家の場合は、細かい事を抜きにして単刀直入に交渉してしまうケースも多いのですが、女性の場合は男性よりも「戦略性」を持って交渉するとより有利になります。
例えば、唐突に指値を入れても、それで指値が通るかどうかは運次第になってしまいます。そこでまずは、売主に対して必ず聞いてほしい事があります。それは、「なぜこの物件を売却しようと思ったのか」についてです。
すなわち、売却の「動機」を聞き出す事が、不動産投資の価格交渉においては非常に重要なのです。動機もなしに売る投資家はいませんから、必ずそこには動機が存在します。
例えば、
「急いで売る気はないけれど、高く買ってくれる人がいるなら手放してもいいかなと思っている」
という動機の場合は、いくら指値を入れて交渉しても時間の無駄になることもあります。
けれども、
「相続税の納税資金にあてるために、不動産を現金化したい」
「自宅の建替えで現金が必要になったので、不動産を売却したい」
といった動機の場合は、交渉次第では指値が通る可能性が高くなりますから、根気よく交渉を重ねれば、思い通りの指値が通る可能性も出てきます。これら売主側の「動機」については、男性よりもむしろ女性の方が売主から自然に聞き出せるでしょう。
交渉力をつけた女性は男性よりも強い！
女性不動産投資が交渉する際にポイントとなるのは、「相手になめられない程度の不動産知識」と「売主側から動機などの情報を聞き出す事」です。これらを身につけた女性は、男性以上に強い交渉力を発揮できることでしょう。
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