媒介方法によっても売却価額は変わる
収益不動産の売却をする場合、多くの場合いずれかの形態で不動産会社に仲介を依頼することになります。その場合は、売主と不動産会社の契約の種類を決めなくてはなりません。
売主と不動産会社の契約の種類は専属専任媒介、専任媒介、一般媒介の3種類があります。それぞれ契約内容に特徴があり、売却活動の方法が異なるため、売却方針によって選択していきます。
この媒介の仕方によっても、売却価額というのは変わってきます。まずは媒介の一般的な内容を理解しましょう。
媒介について
媒介による違いを頭に入れておきましょう。
媒介 | 説明 |
---|---|
専属専任媒介 |
1社の不動産会社にのみ依頼する契約のことです。専属専任媒介には売主に対してほかの不動産会社に重ねて仲介を依頼できない、売主が自分で購入希望者を見つけてはいけないといったルールがあります。
また1週間に1回以上売主に業務報告しなければならない、5営業日以内に不動産指定流通機構に物件情報を登録することが義務として不動産会社に課せられます。 |
専任媒介
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専属専任媒介と同じく1社の不動産会社にのみ依頼する契約ですが、専属専任媒介ほど売主に対して拘束力の強い契約ではありません。専任媒介の場合は、売主が自分で購入希望者見つけることができます。
売主への業務報告は2週間に1回以上、不動産指定流通機構への物件情報の登録は7営業日以内といったように、不動産会社に課せられる義務についても専属専任媒介に比べると厳しくありません。 |
一般媒介
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複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することができる契約です。また売主が自分で購入希望者を見つけることもできます。専属専任媒介や専任媒介のように売主に対する業務報告や不動産指定流通機構に物件情報を登録する義務は不動産会社に課せられません。 |
不動産会社の売上の仕組み
なぜ、不動産を売却するのに、不動産会社の売上の仕組みを理解しないといけないのでしょうか。
理由は、不動産会社に利益が大きければ、積極的に活動するし、利益が小さいと判断すれば、対して売却活動をしてくれなくなるからです。不動産会社の利益の源泉は、仲介を行うことよって仲介手数料を得ます。不動産の仲介手数料は、買主側と売主側の両方発生します。
そして、重要なことは、仲介手数料は成功報酬です。そのため、専属専任媒介や専任媒介の場合、不動産会社が積極的に売却活動を行う傾向にあります。なぜなら、売主側についている不動産会社は1社になりますので、売却できれば確実に手数料が入るからです。
もし、一般媒介ですと、別の会社が売主側の手数料を取ってしまう可能性があるので、どうしても100%の力では実施してくれないのが実態です。
では、一般媒介はダメなのか、というとそんなこともありません。
まずは、大きく2つの考え方があります。専任媒介でいくのか、一般媒介でいくのかです。どちらにも有利・不利があるため、その時々の状況を考えて決めることになります。
専任媒介を選択してメリットがある場合
収益不動産の売却は、専任媒介で契約する方が、初心者にとっては楽です。
メリットとしては、
・交渉が専任媒介している業者に一本化できる
・買付のコントロールがしやすい
・進め方が楽
という点があげられます。よく知っている業者にお任せすることが多いです。
デメリットとしては、
・不動産会社、担当が信頼できるかどうか
・両手(売主側だけでなく買主側も自分で見つける)を取りたいがために、他社からの買付を受け取らないケースがある
・自分で見つけた買主からだけ、買付を取るために、価格が下がりやすいケースが多い
ということがあります。ポイントは、「両手取引」と呼ばれ、売主側だけでなく、買主側も自ら見つけることで、不動産業者にとっては利益が大きくなるので意図的に両手を狙う業者が出てくるというわけです。
その結果、物件を売却するために価格を下げるよう提案され、売却できても最初の売却額から価格が大幅に下がってしまうのです。
こうした意図的な両手を防ぐために、不動産会社に仲介を依頼する場合は、信頼のおけるところに依頼をすることが大事です。信頼のできる担当者であれば、専任媒介でも結果が出やすくなります。
専任媒介で依頼するときには、私が取る方法ですが、買主側の業者も指定する方法と取ります。売側の専任業者は、1社に決めるのですが、買側の業者は4社〜5社程度に、自ら電話して買側の業者として入ってもらうように交渉します。
これを実施するだけで、両手だけを目指した専任業者の動きを封じることができ、より多くの業者が積極的に販売活動を行ってくれます。売側の業者も確実に手数料は取れるので、両手がないから頑張らないことはありませんので、販売活動には影響はあまりないでしょう。どちらかというと、売側の業者には、両手を目指すことができるので、買主を一生懸命探してくれるようになるのは間違いありません。
ただ、価格交渉が入った場合の目安は自分の中で決めておかないと値下げさせられる可能性はありますので理解したうえで活用してください。
一般媒介を選択してメリットがある場合
一般媒介は、中級者向きの方法といえます。一般媒介は複数の不動産会社に仲介を依頼することができるため、広範囲に募集を行うことができるというメリットがあります。
しかしどの不動産業者に依頼を行えばよいのかを決めるのが難しいところです。戸建て住宅などの一般住宅の場合、大手の不動産会社3〜4社に依頼を行えばよいのですが、収益不動産の売却に関しては、必ずしも大手不動産会社の方がよいということはありません。収益不動産を専門とする業者などもあるため不動産業者選びに手間がかかります。
そして、一番の問題は、一般媒介だとあまりやる気を出さないケースがあります。1億円以上の大きな物件であれば、それなりの手数料が入りますが、2千万円以下等になると、成約するかどうかわからない物件に予算をかけて見に行ったりということができません。
そのため、当方が一般媒介するときには、物件の写真、レントロール、購入時の重要事項説明、謄本、アピールポイントなどをすべてこちらで用意して、あとは紹介すればよい、というところまでこちらで準備します。
一般媒介でも自社で決めれば、不動産業者が大好きな両手取引(売主、買主両方から手数料)ができますので、資料が揃っているのであれば、頑張ってくれるようになります。この準備ができていないと、一般媒介をやってもなかなか決まらないということが起こりますので注意してください。
まとめ
・初心者は、専任媒介を中心に、どこに任せればよいかを決めるのが近道
・一般媒介は、売却の流れと業者コントロールに自信があればトライしてみても良い
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